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16/02/2011

Z COMME ZORRO TOUJOURS (OU PRESQUE)......GAGNANT

 

 

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Plus le nom de famille est bas dans l'alphabet, plus le consommateur prend rapidement sa décision d'achat, d'après une étude de deux chercheurs américains. Une réaction adoptée dès l'enfance selon les auteurs.

 

Dernier à être appelé par l'institutrice à l'école... premier à sauter sur les bonnes affaires ? La premièrejcr-logo.gif lettre du nom de famille aurait en effet un impact sur la rapidité du comportement d'achat. C'est en tout cas la conclusion d'une étude menée par deux chercheurs américains, Kurt Carlson et Jacqueline Conard, prochainement publiée dans la revue Journal of Consumer Research.

 

Les auteurs ont effectué quatre tests pour évaluer la réactivité des acheteurs. Résultat : en moyenne, plus le patronyme est bas dans l'ordre alphabétique, plus la personne met de temps à réagir. Par exemple, des tickets gratuits pour un match de basket ont été envoyés par email, précisant le stock de tickets était limité. Les personnes dont le nom de famille commence par une lettre entre R et Z ont réagi en moyenne au bout de 19,38 minutes. À l'inverse, ceux dont la première lettre est comprise entre A à I ont mis 25,08 minutes à répondre.

 

«L'effet nom de famille»

 

Comment expliquer une telle différence ? «Pendant des années, uniquement à cause de votre nom, vous avez reçu un traitement inégalitaire», commente Karl Carlson, co-auteur de l'étude et cité parle magazine Time . «Donc quand vous pouvez contrôler la situation, vous sautez sur l'occasion. C'est une stratégie d'adaptation et, avec le temps, cela devient une réaction naturelle».

Autrement dit, les Monsieur et Madame Z, toujours en dernier des listes, prennent en quelque sorte leur revanche en saisissant les premiers les opportunités. «Le moteur psychologique, ce n'est pas vraiment le fait d'acquérir les choses», précise le professeur Carlson dans le Wall Street Journal. «C'est l'assurance de ne pas rater quelque chose.» Quant aux Mesdemoiselles Z qui sont remontées dans l'alphabet en se mariant, leur comportement n'a pas changé: elles restent parmi les acheteuses les moins hésitantes.

Pour les auteurs de l'étude, cette causalité, qu'ils appelent «l'effet nom de famille» pourrait avoir des conséquences pratiques : les entreprises de marketing pourraient, par exemple, proposer des offres commerciales valables pendant une durée limitée aux personnes en bas de l'ordre alphabétique. Le Time ajoute que cette étude pourrait, d'une part, inciter ces mêmes clients en bas de l'alphabet à réfléchir à deux fois avant de souscrire à une promotion et, d'autre part, pousser les instituteurs à rééquilibrer un peu les choses en commençant, de temps en temps, l'ordre alphabétique par la fin.

Bien entendu, cette règle générale, qui ignore le caractère propre à chaque individu, incite à la méfiance. Mais Carlson se contente de répondre par une pirouette: «Aucune étude n'est parfaite. Mais le nom de jeune de fille de mon co-auteur est Yates, et elle a immédiatemment sauté sur l'occasion de travailler sur cet article».

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(source)

 

Wall Street Journal
The Soft Tyranny of Alphabetical Order
conard91_ob-ly343_alphab_d_20110119164732.jpgJanuary 19, 2011

Blame it on your grade school gym class. The first letter of your last name may determine how quickly you respond to limited buying opportunities as adults, according to findings in the Journal of Consumer Research.

The Last Name Effect: How Last Name Influences Acquisition Timing
by Carlson and Conard

 

New York Times
Zyzmor’s Revenge?
canard101_1282909909894.jpgJanuary 21, 2011

In a new Journal of Consumer Research paper called “The Last Name Effect,” researchers Kurt A. Carlson and Jacqueline M. Conard found that people with last names toward the end of the alphabet are faster at making buying decisions. Why? Kids with the A to I last names were always first in line, whereas kids with last names from R to Z got sidelined when quantities were limited, or just grew to hate waiting in line.

The Last Name Effect: How Last Name Influences Acquisition Timing
by Carlson and Conard

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